不動産購入の際には必ず考える価格の交渉。価格は売り主が決定しているので、売り主と交渉する必要があります。しかし、売り主と交渉する土俵に立つことは容易ではありませんので、既に関係値を築いている仲介業者を通じて行う場合がほとんどです。
間に人を挟んでしまい、自分の意志を伝えきれないため難易度が高いと思われているこの価格の交渉。実は、あるポイントを抑えれば仲介業者の営業スタッフが自分のために価格交渉を頑張ってくれる方法があることをご存知でしたでしょうか。
私共、西武開発の考える、不動産購入の交渉方法についてご説明いたします。
１、不動産の価格を仲介業者を通じて交渉する際に知っておきたいたった２つの大切なこと
（１）自分が物件について詳しくなっておきましょう
不動産の購入金額の交渉をする際には、相手と同じ土俵に上る必要があります。交渉する先は物件のもちろん売り手ですが、ここで言う相手は２人のことを指します。それは、物件の売り手と、仲介業者の営業スタッフです。
仲介業者の営業スタッフを挟んで売り手に交渉するにしろ、その営業スタッフと意思疎通ができる程度まで不動産購入に関係する知識を得ておきましょう。無理難題な交渉をしろと言っても、もちろんそんなことを交渉してくれるはずがありません。仮に交渉してくれることになったとしても、売り手側が決して納得してはくれないでしょう。
「この条件で、このサイズの物件であれば、このエリアであれば相場はいくらぐらい。」
「エリアをそこまでこだわらずに、物件のサイズと金額だけ見ると条件に合うのはこの地域とこの地域」
等々、まず物件に慣れましょう。幸いポータルサイトなどには物件が多数掲載されており、好みの条件に合わせて詳細検索をすることも可能です。
まずポータルサイトなどで物件を調べて、自分のほしい物件について自分が詳しくなっておくことが大切です。
（２）営業スタッフと信頼関係を築く
物件の価格交渉を行うのは仲介業者の営業マンです。売り主を説得し、より良い価格で物件を購入するには、仲介業者の営業スタッフにどれだけ頑張っていただくかに左右されてしまいます。
では、どのようにすれば営業スタッフは自分のために頑張ってくれるのか。それはひとえにどれだけその営業スタッフと自分がリレーションを築くことができるかによります。
「この人は本当に自分のためにいい物件を探してきてくれるのか」と自分が疑っているのと同時に営業スタッフも、「この人はホントに買う気があるのだろうか」と疑っているのです。
お互いに壁を乗り越えて、リレーションを築けば、「この人は買ってくれる、頑張って交渉してこよう！」と営業マンは頑張ってくれます。
２、不動産を購入するにあたって営業スタッフに頑張ってもらうメリットとは
（１）良い物件を探してきてくれる
お客様のほしい物件の情報が詳細にわかることで、的確な物件の情報を探してくることができます。
更に詳細がわかっているからこそ、同じ条件のものをよりたくさん調べて持ってくることも出来ます。自分の条件に合う物件の数も多くなります。
（２）売り主と金額を交渉してきてくれる
購入する意思が伝わっていれば、お客様の交渉人になってより良い条件で物件を購入することができるように売り手と交渉をしてきてくれます。
営業スタッフもその地域の物件の相場を見たりしながら売り主と交渉します。いくら欲しいからと言って相場とかけ離れていたりその他にとんでもない条件を交渉してきてくれといってもその希望を叶えたりすることは難しいことに注意です。
（３）ほしい条件が曖昧でも自分の購入したい物件の要件を整理してくれる
良い営業スタッフは、たとえお客様の購入条件が曖昧でも、自分の中の条件を整理して、本当にほしい物件がどういったものなのかを探し出してくれます。
どういった物件がほしいのか自信のない方は、営業スタッフを頼りに、まず一度来店してみる、というのも一つの手かもしれません。
３、交渉をする前に営業スタッフと信頼関係を築く方法
では、どうすれば営業スタッフは自分のことを信用してくれるのか。
営業スタッフに信頼されるには、たった２点だけしっかりと伝えることができれば信用してもらえるようになります。
それぞれ見ていきましょう。
（１）購入の意思をしっかりと伝える
信用されるにあたって大切なのは、「自分は物件を本当に買いたいと思っている」意思を伝えることです。
ほんとうに買いたいと思っているからこそ妥協したくない。自分が満足できるような物件が見つかれば購入をしたい。
意思をしっかりと伝えることで、相手にも自分の本気度が伝わります。そして本気度が伝わると、「この人に満足行く物件を購入してもらうためにも頑張らなくては」と営業スタッフも頑張ってくれるようになります。
（２）希望する物件の条件と自分のことを詳細に伝える
冒頭の方で物件に詳しくなければいけないという話をしました。
これは、自分が自分のほしい物件の条件をわかっていなければ、きちんと営業スタッフに伝えることができなくなってしまうためです。営業スタッフも曖昧な条件で伝えられてしまうと、どんな物件を紹介すればいいかわからなくなってしまいます。
ふわっとした条件で聞いてしまうと、営業スタッフがいくら様々な物件を紹介してくれても、なかなか自分の本当にほしい物件に出会うことができません。
逆に自分の条件を的確に伝えることができれば、営業スタッフもどの物件を紹介すればいいのかがパッと把握することができます。お互いに物件探しの時間に労力をそこまで割くことなく、次の段階の交渉にまで持っていくことができるわけです。
４、良い営業スタッフと悪い営業スタッフの見極め方
営業スタッフに信用されるにはどうしたからいいかをご紹介しました。しかし、営業スタッフが疑っているのと同時に、自分も営業マンのことを疑っているはずです。
では、逆に自分が物件交渉を任せることができるような、信用たる営業スタッフかどうかをどうやって判断すれば良いのかをご紹介します。
（１）その１：複数社に問い合わせていることを伝えてみる
複数社に問い合わせていることを伝えることで、自分のところ以外にも競合がいることを認識させることができます。
複数社に問い合わせていることを伝える前に十分に不動産購入の意欲があることを伝えていればきっと頑張ってくれるはずです。
ここであまり頑張ってくれる様子がなければ、営業スタッフに意欲が無いのかもしれません。
（２）その２：わざと曖昧な条件を提示してみる
本当にいい物件を探そうとしてくれる良い営業スタッフは、ふわっとした条件をお伝えしたとしても、自分が本当にほしい物件の条件をヒアリングして聞き出そうとしてくれます。
自分が既にある程度条件等調べきってある状態でも、一度営業スタッフを見極めるために曖昧な表現で提示してみても良いかもしれません。
もしかしたら、まだ自分の知らなかった物件の条件を引き出してくれるかもしれません。
５、良い営業スタッフに出会いたい際には、ぜひ西武開発へお越しください。
私共、西武開発は、営業スタッフに自信があります。お客様がいらした際にはマンツーマンで、不動産探しから交渉、購入後のアフターフォローまで対応させて頂いております。
どんな物件がほしいのかお客様自信がまだ明確に答えを持っていないなどの場合は、私共西武開発は、まずお客様と視点を揃えるところから始まります。
お客様が本当に欲しいものはどんな物件なのか、提示されている条件が本当にお客様のほしい物件なのかを共に悩み、お客様が納得できる最高の物件を共に探します。
お客様の信用たる営業スタッフをお探しの方、ぜひ一度西武開発までお越し下さい。
